Como lidar com Clientes Monossilábicos ou Desanimados

Essa é a segunda pergunta que eu respondo do Raoni, já tá virando frequentador assíduo hehe bora lá... o Raoni perguntou assim: como lidar com clientes que monossilábicos ou desanimados?

Vamos começar do seguinte ponto, temos que ter uma coisa em mente... não podemos confundir cliente monossilábico com cliente desanimado, beleza? São coisas diferentes... Eu posso estar falando muito e estar desanimado, posso estar monossilábico e estar animado, são duas coisas diferentes!

Pra eu poder responder isso com perfeição, eu vou responder as duas... como lidar com clientes monossilábicos e como lidar com clientes desanimados :) Beleza?

Bom... clientes monossilábicos. Você pergunta e o cara resume em "sim, não, é, talvez, não sei". Normalmente quando o cliente é monossilábico a culpa é do Coach :) Nós, Coaches, temos que aprender que existem perguntas abertas e perguntas fechadas.

Perguntas abertas são aquelas que dão margem pra pessoa desenvolver o raciocínio dela. Perguntas fechadas são aquelas que normalmente deixam o cara pra responder só sim, não, talvez ou não sei.

A lógica da parada é que como padrão, a gente deve se preocupar em fazer perguntas abertas pra gente ir construindo com o Coachee o raciocínio dele. Vou dar um exemplo... "Você poderia ter feito algo diferente nessa situação?" Parece que é uma pergunta aberta, mas é uma pergunta fechada. Ele pode responder sim ou não: "Sim, eu poderia ter feito algo de diferente" ou "Não, eu não poderia ter feito algo de diferente". Isso é uma pergunta fechada, você dá chance pra pessoa responder sim ou não!

Vamos fazer a mesma pergunta agora de forma diferente... "Como que você interpreta, avalia, analisa o que aconteceu?" Aí não tem como responder com sim ou não hehe o seu Coachee vai ter que explorar!

Primeiro ponto é estar aberto pra perguntas abertas, pra que o Coachee consiga desenvolver. Quando normalmente eu faço uma pergunta fechada? Pra validar! "Então quer dizer que o que você me disse é que aconteceu isso, isso, isso, isso, eu entendi bem?" Ele vai dizer sim ou não. Nesse caso eu quero que seja uma pergunta fechada, pra justamente eu fechar um raciocínio junto com o Coachee.

Eu lido com os clientes monossilábicos estando atento as minhas perguntas para que elas sejam mais abertas pra não permitir que ele responda sim ou não. Fechado?

Vamos para o segundo ponto agora... e cliente desmotivado Geronimo, como eu lido? Deixa eu explicar... existem várias técnicas pra você motivar um cliente. Mas uma que eu gosto muito, pelo o que eu entendi na pergunta, trata-se de Coaching presencial. E uma forma legal de você animar o seu Coachee. A gente tem uma congruência sistêmica e no caso do cliente desanimado, ele está em congruência sistêmica negativa e você quer mudar aquilo, então você tem que mudar o estado dele.

E uma forma de fazer isso é fazendo ele levantar, sim, literalmente, levantar da cadeira. Ai eu sempre tinha um quadro ou um flipchart branco e eu pedia pro Coachee levantar e ir lá escrever no quadro. No mínimo ele vai ter que levantar, então ele já vai ter que mudar o Estado dele, aí ele vai lá, escreve o que tem que escrever e volta e isso pode ser mais que o suficiente pra você quebrar aquele estado dele e dar um nível de motivação pra ele, entende?

Outra forma que você pode fazer, que é incrível e eu testei junto com o meu time do Let's Coaching com várias sessões e funciona, é conectar ele com a gratidão!!! Você fala assim "Me deixa saber de uma coisa, pelo o que que você é grato agora?". Existem uma reação neuroquímica quando a gente se conecta com a gratidão e dificilmente ele vai ficar no mesmo estado.

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